Zijn je klanten andere bedrijven? Hoe haal je B2B leads binnen tijdens strenge corona maatregelen?
- augustus 25, 2020
- 07:50
Door de corona-crisis is leads binnenhalen voor B2B bedrijven een nog grotere uitdaging geworden. Waar klantinteractie op beurzen de afgelopen jaren van een grote stroom naar een kabbelend beekje was teruggebracht, heeft de corona-crisis nu definitief een dam opgeworpen die vele bedrijven afsluit van hun potentiële klanten.
Die tanende belangstelling op beurzen is niet het gevolg van een verminderde vraag, maar wel van een shift naar online. Je klanten zijn niet weg, ze hebben zich enkel verplaatst naar de online wereld. Eerst werd online enkel vooronderzoek verricht en de concurrentie vergeleken om vervolgens de verschillende aanbieders op de beurzen op te zoeken. Maar dit laatste fysieke luik valt nu steeds meer weg waardoor klanten hun volledige beslissingsproces baseren een bedrijf z’n online aanwezigheid. Op basis van jouw website en die van je concurrenten, je online vindbaarheid op Google en je LinkedIn pagina, kiezen je prospecten de geschikte partner.
Het vervolg van dit verhaal laat zich raden. Je online aanwezigheid wordt cruciaal om ervoor te zorgen dat prospecten jou er als partner uitkiezen. Met andere woorden, het is tijd om je showroom, etalage of beursstand online te zetten. Maar waar begin je met je bedrijf aan dat digitale marketing verhaal?
Bereik je publiek waar ze het vaakst komen (en converteren)
Mensen bekijken meermaals per dag hun mails of LinkedIn pagina en voeren tientallen Google zoekopdrachten uit. Jouw online aanwezigheid via banners, video’s en blogposts zorgt ervoor dat je niet enkel gevonden wordt door deze massa aan potentiële leads maar ook dat je steeds “top of mind” blijft. Bovendien zet je zo in op “hot leads” die klaar zijn om een aankoop of contact opname te doen.
Verleg on-the-fly budget naar de meest succesvolle kanalen
De flexibiliteit van online marketing is letterlijk ongeëvenaard. Het zwaartepunt van je marketingmix verplaatsen van LinkedIn naar Google? Een specifieke doelgroep targeten op bepaald medium? Het gebeurt allemaal in een mum van tijd. Dit laat je toe meteen in te spelen op nieuwe trends.
Verken snel en makkelijk je potentieel op nieuwe markten
Ben je benieuwd of jouw oplossing ook potentieel heeft in een nieuwe regio? Door de demografische en geografische targeting van je digitale advertenties bij te stellen kan je makkelijk nagaan of jouw product of dienst ook gewild is op andere markten, alvorens hier verder op in te zetten.
Doe je aan live prospectie met een klant, dan stelt zich steeds weer de vraag: is hij of zij daadwerkelijk geïnteresseerd in mijn product of dienst of zijn het slechts nieuwsgierige passanten? Je wilt immers je kostbare tijd spenderen aan klanten met het meeste potentieel. Digitale marketing geeft je de tools om dit te doen.
Bij internet marketing spring je selectief om met bezoekers. Het aantal toevallige voorbijgangers wordt tot een minimum herleid door gerichte targeting. Vervolgens kan je op basis van hun zoekgedrag meteen zien in welke fase van het aankoopproces – eerste kennismaking, overweging of op het punt van conversie – je bezoekers zich bevinden.
Heb je er aantal beloftevolle prospecties op zitten? Dan moet je vervolgens aan de slag om je leads op te volgen via mailing, telefoon of een persoonlijk bezoek. Wacht je hier te lang mee, dan zijn ze je bedrijf misschien reeds vergeten of hebben ze een alternatief gezocht. Een race tegen de tijd begint.
Met online marketing kan je met minimale moeite je prospecten warm houden door je lead nurturing te automatiseren. Is een bezoeker op je website geweest, dan krijgt hij/zij enkele dagen later een mail over de producten of diensten die hij heeft bekeken. Of je laat hem/haar een advertentie zien die een vernieuwd websitebezoek stimuleert. Met gerichte, gepersonaliseerde advertenties op sociale media, Google en Youtube zorg je er zo voor dat jouw bedrijf top of mind blijft en de kans op conversie toeneemt.
Met online leadopvolging ga je bovendien proactief te werk door een oplossing aan je klanten voor te stellen alvorens ze naar een beurs trekken of een probleem tegenkomen. Zo hoef je de strijd met je concurrenten op beurzen niet eens meer aan te gaan.
Doordat je alle prospecten die in interactie treden met je bedrijf kunt tracken, weet je ook steeds van elke individuele lead hoe vaak hij/zij op je website is geweest en welke advertenties hij/zij heeft gezien. Op basis van die interacties met je merk kan je veel beter inschatten wanneer hij/zij klaar is voor een eerste contact met je sales team. Met een fors verhoogde kans om de klant daadwerkelijk binnen te halen tot gevolg.
Al snel zal je merken dat je sales team minder tijd meer moet steken in koude prospectie, dankzij de constante toestroom van lauwe en warme leads.
Met z’n uitgebreide set aan tools ben je met online marketing in staat je doelgroep te identificeren, te bereiken en beloftevolle leads op te volgen. Online B2B marketing is een goed geoliede machine. Daarmee is het niet alleen de motor voor een stevige omzetgroei, maar ook voor het creëren van nieuwe opportuniteiten. Je krijgt immers veel sneller voeling met onbekende markten.
Aan de hand van clicks en likes op je advertenties kan je bijvoorbeeld eerst nagaan of er in andere regio’s interesse is in jouw oplossing, alvorens deze markten aan te boren en je bedrijf ten volle te introduceren.
Iedereen is bekend met kanalen zoals Facebook, LinkedIn en Twitter. Maar soms loont het om van het meest betreden pad af te wijken. In een B2B omgeving is Google bijvoorbeeld niet je enige mogelijkheid. Microsoft Bing is op veel bedrijfscomputers de standaard zoekmachine. Een kleiner publiek, maar vaak wel kwalitatief want je spreekt voornamelijk professionals aan. Bovendien reikt je budget op Microsoft Advertising veel verder dan bij Google Ads omdat veel van je concurrenten vergeten hiervan gebruik te maken.
Op een effectieve manier online prospecteren vergt heel wat knowhow en ervaring. Om alle digitale marketing tools optimaal te benutten heb je team met uiteenlopende expertises nodig.
Van copywriting tot grafisch ontwerp en advertentiebeheer. Al deze componenten dienen nauwkeurig afgesteld te worden volgens een overkoepelende online strategie. Bovendien gaat het snel in de online wereld. Je doelgroep wisselt makkelijk tussen platformen en kanalen en het is aan de digitale marketeers om bij te blijven met nieuwe trends om te zorgen dat je publiek steeds weer gevonden wordt.
Zonder die expertise gaat er heel wat tijd en geld verloren. Online marketing kan immers enorm duur worden als je het niet op een efficiënte manier doet. Bovendien wil jij je natuurlijk in de eerste plaats focussen op het dagelijks beheer van je bedrijf.
